вторник, 9 февраля 2010 г.

Кросспост. Про понты и бизнес.

Мы вчера как раз смеялись на тему того, что мы любим бизнес, когда ты все организовал, все работают, а ты можешь просто приехать “покантралировать”. Но мы то, конечно, смеялись, а ведь на самом деле страсть к понтам губительна почти для чего угодно. А главное, крайне приятна и заразна)) Собственно, четко по этой тематике кросспостирую, лично мне очень понравилось:
Нет, я не собираюсь рассказывать про "Лексусы" и "Верту" -- обычные атрибуты для пускания пыли в глаза партнёров, приёма важных гостей и походов в банки за кредитами. Про них, мне кажется, уже давно и всем всё известно. Я, например, очень настороженно начинаю относиться к напрашивающимся в партнёры, поставщики или в покупатели, если на столе при переговорах появляется нечто с логотипом "Верту" или подобное. У меня не появляется никакого дополнительного интереса к потенциальному партнёру, если на встречу он приезжает на Майбахе Инфинити (хотя сам имею такой автомобиль и приехать ТАК тоже могу), я прекрасно знаю доходность нашего бизнеса и чётко отдаю себе отчёт о масштабах, до которого необходимо развить имеющееся дело, чтобы купить себе Лексус, Инфинити или Порше. Как только в моей голове начинает не срастаться известный мне масштаб бизнеса потенциального партнёра с предъявленными понтами, я уже заранее предвижу неуспех переговоров. Более того, что-то внутри начинает мне подсказывать, на что хозяин предпочитает тратить свою прибыль.
Приведу пример, когда на подобных понтах даже построена схема кидалова. Я в неё чуть было не попал. Дело было лет десять тому назад. Сообщают, что со мной ищет встречи господин, назовём его условно, Евгений Нестерович, и передают визитку. На визитке с вензелёвым логотипом значится: "Евгений Нестерович, директор по развитию Банка БаблоДевелопмент". Естественно, я созваниваюсь с важным гостем. Далее читайте внимательно, в мелочах -- суть схемы развода. Евгений Нестерович предлагает: "Здравствуйте, давайте с вами встретимся в городской администрации. Знаете где приёмная мэра города? У меня важная встреча с вашим градоначальником по вопросу открытия филиала нашего банка, и я вас буду ждать в приёмной." Ну как вы думаете, внушает доверие? Понты брошены, ловись рыбка большая и маленькая. Далее...
Встреча у нас произошла, на встрече было заявлено желание полностью автоматизировать будущий филиал, оснастив его всей необходимой компьютерной и оргтехникой. Сумма сделки равнялась полугодовому обороту всей моей компании. Далее события развивались ещё интереснее и ещё более стремительно. В процессе переговоров по мелочам, утрясении разного рода рабочих моментов и вопросов, у Евгения Нестеровича зазвонил телефон. Он поговорил пару минут и изменился в лице, побледнел. Текст: "Ну что у вас за город такой -- одни несчастья! Водитель мой персональный стукнул машину, срочно требуется пять тысяч рублей, чтобы уехать. Времени мало, проплату за оргтехнику вам не успею сделать до завтра, подскажите где у вас починиться можно быстро и... дайте мне взаймы пять тысяч рублей. Эту сумму можете включить в завтрашний счёт".
Всем всё понятно? Ну молодцы. Я дал ему 500 рублей, сказав, что "больше у меня нет", в свои двадцать с хвостиком лет на то время сообразив мигом за какой небосвод катится это солнце. Конечно, пятихатка за такой масштабный спектакль -- это даже по тем временам маловато, но он её заслуженно рубанул. :)
Но речь совсем не об этом, точнее, не об этих понтах. Хочу рассказать свои наблюдения и поделиться опытом про понты совсем другого свойства и рода.
В 2002-ом году я открывал свой первый ВТОРОЙ магазин. То есть, я начал строить сеть. Первый магазин создавался и рос против всяких правил -- в арендованном помещении день за днём и как только появлялись деньги, докупалось и появлялось необходимое оборудование, прибыль реинвестировалась в товар, в разработку ПО, в оснащение офиса. А к строительству второго магазина я подошёл, как считается, по-настоящему. Взяв в банке достаточно крупный кредит, я решил сделать всё с самого начала основательно и правильно, учесть все ошибки и вложить весь имеющийся опыт.
В результате был сделан просто шикарный евроремонт, а результатом ночных бдений с дизайнером стали очень необычные дорогие прилавки и витрины. Ко дню открытия всё сияло и блестело как котовы яйца. Первые дни меня забавляло и очень льстило, с каким видом потенциальные покупатели заходили в новый магазин. Хромированный потолок, хромированные стойки витрин, сияющие окрашенные в фирменный цвет стеллажи и прилавки, ЖК-панели (в то время!) на рабочих местах менеджеров. Никакого "совка", вершина дизайнерского искусства в торговле!
Гордость за результаты своего труда и умиление реакцией покупателей прошли через несколько дней, когда мы начали анализировать первую выручку новой торговой точки. Результаты были очень плачевные. Я пошёл в торговый зал наблюдать за покупателями и вот к какие наблюдения и выводы сделал.
Люди, входя в магазин, конечно, продолжали охать и ахать. Ходили по магазину, разглядывали обстановку, за которой почти терялся товар. Они никогда не видели таких красивых и богатых магазинов. Они и представить себе не могли, что магазин компьютерной техники может выглядеть как автосалон феррари или ламборджини. Да и автосалон они в глаза не видели. А вот выводы о ценах, не глядя на ценники, делали относительно окружающей обстановки. Выводы были однозначны: раз тут всё так круто, значит и ценники как одноимённые преимум-автомобили.
В эти же дни мой первый магазин (он находился и находится сейчас приблизительно в километре от нового) в стенах, обитых МДФ-плитами, без намёка на подвесной потолок, с деревянными зарешёченными окнами, под лампами дневного света, выпущенными до революции, на самодельных прилавках делал рекордные выручки! С одной стороны, покупатели мою фирму узнали по-новому, увидели, какой шикарный магазин мы открыли. С другой стороны, они возвращались на старую нищую торговую точку, где привычно делали покупки в обветшалых интерьерах, мысленно соотнося свои доходы с внешним видом и "лоском" обоих магазинов.
И я понял. Я тоже неуютно чувствововал себя в автосалоне "Феррари", я бежал из магазина "Хьюго Босс" даже при самом грамотном обращении со стороны продавца: "У нас есть костюмчик на ваш размер, давайте посмотрим?".
Что мы сделали? Думаю, этот вопрос волнует тех моих читателей, кто выдержал чтиво до этого места. Рассказываю:
0. Мы плюнули на понты и решили "тему" не развивать.
1. Мы вынесли в торговый зал упаковку от товара. Жёлтые потёртые картонные коробки добавили привычного покупателям "уюта".
2. Мы напечатали ценники на бумаге 60г/м2. Ценники закручивались, выглядели мятыми, лазерный принтер на них печатал криво.
3. На прилавки мы товар на-ва-ли-ли. Вместо ровных рядов картриджей, на прилавках появились кучи якобы несортированного товара.
Сделали ещё кучу вещей, которые, на наш взгляд, приблизили ожидания клиентов к нашим желаниям и, тоже, ожиданиям. И все эти вещи были в том же ключе, что и п.п.1-3.
Сейчас, за восемь лет работы магазин уже обветшал стал более привычен покупателям. У него появились свои постоянные клиенты. Выглядит он сейчас в точности также, как выглядел в первый день своего открытия. Также блестит и сверкает. А я, получив жёсткий ожог на этих понтах, на своих следующих магазинах больше такого фертеля не вытворял. К открытию следующих магазинов я подошёл по-новому, тоже нестандартно, но что такое брэндбук, с чем едят выкладку и прочее подобное к дню открытия своего третьего магазина (уже через год, в 2003) я знал. Сейчас у меня много магазинов. Хотя... А что такое много? :)
Взято отсюда.

1 комментарий:

  1. Все верно. В России нормальные правила мирового маркетинга пока не очень действуют - уровень жизни населения очень низкий. Сам так "попадал"...

    ОтветитьУдалить