вторник, 31 августа 2010 г.

Вызывать доверие и быть агрессивно-уверенным - залог успеха elevator pitch

В стартапах очень высок процесс неудач. Неудачи в поиске инвестора. Неудачи в первых продажах. Очень много. Достаточно для того, чтобы выживали лишь немногие. Большинство же этих неудач - следствия одной единственной вещи - недостаточной убедительности первой презентации.
Это чисто психологическая вещь.
Вы когда-нибудь задумывались о том, почему в школе или университете люди с примерно одним и тем же уровнем знаний получают разные оценки? Вообще это замечали? Но это так. Одни люди получают зарплату больше чем другие при равных компетенциях. У одних получается - у других нет при прочих равных. Различий много (от красоты до известных родителей), но есть еще одно - умение презентовать.
Я вспоминаю институт. В моей группе было очень много умных ребят. Самая большая концентрация умников на факультете, а может быть и на многих факультетах. Оглядываясь назад, я понимаю, что я не училась лучше других и не была умнее других и не знала каких-то вещей, которые знали они. Но у меня было больше всех публикаций и выступления на разных конференциях, потому что я не стеснялась быть уверенной в себе.
Когда Вы разговариваете с инвестором - не надо стесняться быть уверенным в себе. Не надо вообще стесняться. Чем свободнее Вы будете себя чувствовать, тем больше это вызовет доверия. Чем активнее - тем более внимательно Вас выслушают. Я знаю, что это все легко только на словах, но предлагаю воспользоваться следующими замечаниями для формирования нужной установки:

  1. Если Вы дошли до этого момента, то есть уже придумали классную идею и видите, во что все это можно превратить, ВЫ УЖЕ ЧЕГО-ТО ДОСТИГЛИ. Вы уже чего-то стоите. Вы уверены в своей идее? Гордитесь собой, ведь это Вы придумали.
  2. Ваш собеседник слишком богат, высокомерен и вообще вызывает ужас? Не надо представлять его голым))) Просто подумайте о том, что если Вы друг другу не понравитесь и у Вас не возникнет взаимопонимания - не факт, что Вам вообще нужен такой инвестор. У общения всегда две стороны. Инвестор, которого Вы примете в свой проект только из-за денег, не обращая внимания на то, что он отвратительная сволочь, уничтожит Ваш бизнес. А вообще, инвесторы тоже люди) Вы просто рассказываете человеку о своем любимом детище. Да, у Вас мало времени, рассказать нужно быстро, но рассказать нужно скорее как человек-человеку, а не как предприниматель-инвестору, при этом не скрывая своего личного отношения и профессионализма. Представьте, что Вы рассказываете это родственнику. Вы хотите, чтобы он Вами восхитился. Вот это примерно и есть нужный настрой. 
  3. Уверенность подкрепляется фактами. Очень легко чувствовать себя уверенным, когда Вы ориентируетесь в рынке и вопросе. Здесь есть два нюанса - не жалейте сил и времени на свое предпринимательское образование, чтобы не выглядеть идиотом, когда Вам зададут вопрос с загадочными буквами ИРР. И не жалейте сил и времени, чтобы разобраться досконально в рынке Вашего стартапа. Ориентирование в рынке определяется очень просто - Вы уже просто помните цифры (без специального заучивания). По крайней мере это актуально для таких людей как я, которые не страдают катастрофическим запоминанием всех цифр, попадающих в поле зрения.
  4. Если Вы способны говорить только заученный наизусть текст, написанный когда-то исключительно деловым языком - пойдите сожгите себя))) Речь любой презентации должна быть живой. Нет ничего более отвратительного, чем чтение вслух. Даже с выражением. Проверка - в вашей речи ДОЛЖНЫ присутствовать хотя бы несколько чисто речевых оборотов. И пара проверенных на других людях шуток или хотя бы намеков на нее. 
  5. Мимика и жесты. Минимальное, что Вы можете сделать для своего стартапа - это репетиция перед зеркалом. Мимика должна быть. Жесты должны быть. Они должны быть свободными. Зажатый человек - неуверенный в себе человек. Представьте, что за той стороной зеркала - Ваш туповатый знакомый. Он Вам нравится, но Вы давно с ним общаетесь и знаете, что до него туго доходит. И Вы уверены, что ему очень понравится Ваша идея, как только она до него дойдет. Но у Вас маловато времени. Вот и попытайтесь ему объяснить. В зеркало. В конце концов, запишите себя на камеру)
  6. Меньше цифр - больше сравнений. Очень немногими людьми цифры хорошо воспринимаются на слух. Они не привязаны ни к чему. Чтобы внедрить Вашу идею в сознание - ее нужно окружить ассоциациями. "Такие же обороты были по результатам года работы у проекта Groupon", "Это можно сравнить с объемом рынка недвижимости". Конечно, идеальные сравнения - из области компетенции Вашего собеседника. Но общечеловеческие тоже пойдут.
  7. Не надо мямлить. Надо делать паузы и акценты, но они должны быть активными. Вы должны быть активным. Даже слегка агрессивным. Но обаятельным) 
  8. И последнее - просто скажите себе "это же офигенная вещь, черт возьми". Именно с таким настроением стоит проводить презентации. Особенно, если это действительно офигенная вещь))

Комментариев нет:

Отправить комментарий