4P, 5P и фигзнаетсколькоP маркетинга технологических проектов

Есть такая известная теория 4P классического маркетинга, которая говорит о том, из каких элементов складывается успех вашего продвижения на рынке. Расшифровываются они как: Product (продумать свой продукт), Price (продумать ценовую политику), Place (место, доставка до потребителя), Promotion (продвижение).

Когда то для конкурентной борьбы было достаточно этих пунктов. Потом мир стал меняться и теперь все пытаются добавить туда пятую P, вариации различные: Personal (основная мысль, что персонал играет ключевую роль), Participations (внимательно выстроить в ряд всех участников торговой цепочки), Permissions (маркетинг по разрешению, это когда пользователю предоставляется возможность самостоятельно разрешить поставлять нужную ему маркетинговую информацию), Positioning (позиционирование продукта относительно конкурентов), People (люди в целом, от персонала до пользователей),Packaging (упаковка крайне важна, кстати, в России плохо это делают). Именно этот пункт считается основным кандидатом в эти самые 5P (точнее чаще всего именно он подразумевается).

Это все хорошо, все этим элементы важны. Но в чем специфика именно технологических проектов? На сегодняшнем современном рынке?

1. Раньше рынок был достаточно стабилен, теперь это похоже на кардебалет, где все учили разную партию. Мы не знаем, купит ли Apple завтра Visa, или что сделает Google, или кто появится еще на небосклоне.
2. Раньше экономика быстро росла. Теперь, и особенно после кризиса, растет все гораздо медленнее. Точнее, мы имеем медленно растущую экономику.
3. Конкуренция постоянно увеличивается, раньше мы имели дело с небольшим списком конкретных конкурентов, а теперь они будут исчисляться тысячами.

И на что в этом смысле должен ориентироваться технологический стартап?

1. P’s of old marketing. Эти все P должны быть, они должны быть по умолчанию.
2. Paradox. Парадокс. Определение: явление, противоречащее обычным представлениям, не соответствующее естественным ожиданиям. Инноваторы и стартаперы должны быть мастерами парадокса. Видеть будущее и уделять внимание деталям. Что с этим делать? Парадокс как правило содержит в себе возможность. Ищите парадоксы и используйте содержащиеся в них возможности. Чаще всего парадоксы используются для обеспечения уникального позиционирования. Первый четырехдверный спортивный автомобиль от Нисан. От них же – доступные автомобили Люкс. В ИТ области еще легче это делать. Формулируйте свою уникальность в терминах парадокса.
3. Perspective. Перспектива. Определение: явление кажущегося искажения пропорций и формы тел при их визуальном наблюдении. Основная суть здесь в правильной перспективе, то есть в определении того, с чьей точки зрения смотреть. Актуальна только точка зрения потребителя. Какую потребность удовлетворяем и как, отличаясь при этом от конкурентов, мы это делаем? Это должна быть призма, сквозь которую вы смотрите на свой проект.
4. Paradigm. Парадигма. Шаблон делания вещей. Но самое главное тут это не быть внутри парадигмы, а понимать ее изменения. Например, если раньше для вашего софта было главное умение поддерживать разные аппаратные и программные платформы, то в век SaaS это уже не так важно. Поэтому нужно сразу выяснять правильную парадигму, относительно которой вы создаете продукт и правильно относительно нее позиционироваться, а также извлекать, использовать и пропагандировать преимущества парадигмы.
5. Persuasion. Влияние на людей, чтобы сподвигнуть их что-то делать или говорить. Влияние складывается из доверия, содержания и участия. По статистике, только 8% людей верят рекламе. Чтобы завоевать доверие нужно время и качество. Но усилия, необходимые для убеждения кого-либо, кто вам доверяет, являются минимальными. Содержание сообщения – это объяснение пользователю ЧТО для него делает или значит этот продукт. Тут важно помнить, что пользователи покупают дырки, а не сверла, решение своих проблем, а не продукт. Facebook – это способ посмотреть с кем живет твой бывший, а не социальная сеть. Для правильного содержания сообщения нужно правильное позиционирование. И это же нужно чтобы добиться участия. Рассказать это самое правильное сообщение нужно целевой аудитории, которой это важно.
6. Passion. Страсть. Текущая парадигма и изменения в мире говорят о том, что только те продукты выигрывают, в которые вложена душа. Которые делали зажигательные люди. Все компании, где работают люди, для которых работа это только работа, влачат жалкое существование. Даже занудный майкрософт пытается демонстрировать страсть (посмотрите выступления Балмера). Мы идем в мир индивидуальных продуктов. И индивидуальному общению с потребителем нужна эмоциональность.

Крайне занудно, правда?)) Суть на самом деле проста.

То, чего раньше было достаточно, теперь является только входным билетом.

Мы больше не продаем потребителю что-то массово, а выстраиваем индивидуальные отношения (а Apple, например, выстраивает сексуальные отношения).

Обращают внимание только на то, что выбивается из привычного.

Технологии меняют подходы. Телевизионная реклама умерла. Вы можете воздействовать только на тех потребителей, которые вас ищут сами. Вы должны сказать им то, что они хотят услышать и вам должны поверить.

Готовимся к Codefest, часть 1, можно ли начать стартап прямо сейчас?

Наша презентация будет охватывать несколько ключевых вопросов, которые возникают у начинающих стартаперов и ответы на которые неочевидны и сложно почерпнуть ответ на них в обычных источниках информации. Я буду кратко озвучивать свое мнение по этим вопросам, очень надеюсь на ваш фидбек, чтобы презентация получилась интересной.

Первый вопрос звучит так: Можете ли вы начать свой стартап прямо сейчас?

Как правило, в голове любого начинающего или собирающегося начать предпринимателя висит множество шоустопперов.

- сейчас поднакоплю денег и потом…

- сейчас квартиру куплю и потом…

- сейчас я еще поучусь и потом… и т.д.

Я искренне считаю, что при наличии достаточной самомотивации никаких НАСТОЯЩИХ стопоров быть не может. Все мы обладаем хотя бы часом-двумя свободного времени в сутки, хотя бы парой тройкой тысяч рублей, которые можно выдернуть без глобальной дырки в семейном бюджете и т.д. Ресурсы есть у всех. Далеко не всем хватает способностей в постановке целей и способностью к самомотивации. Есть такая поговорка “Если женщина что-то хочет, ей надо это обязательно дать, а то он сама возьмет”. Так же и тут. Достаточно просто посильнее захотеть. С этим захотеть есть одна глобальная проблема – отсутствие опыта нужных побед. Предвкушения. Сложно замотивировать себя на неизвестность. Но чем больше вы будете думать над тем, а как все это могло бы быть, тем ближе вы к началу.

Итак, главное: нет ни одной веской причины, чтобы не начать ПРЯМО СЕГОДНЯ.

Все остальные причины – выдуманные и являются обманкой вашего сознания.

Несложно, можно, нужно. Добавление изюминки.

Весь секрет так называемых клиенториентированных компаний заключается в простой вещи: "добавь еще что-нибудь". 98% компаний оказывают похожие услуги и продают похожие товары. А самые прибыльные 2% чем-то отличаются. Это можно называть дифференцированием, стратегией, клиенториентированностью, как угодно. Но на самом деле это просто добавление чего-то еще.
Где-то у Сета Година был рассказ о велосипедном мастере. Он брал почасовую ставку как все. Он хорошо делал свою работу. Как все. В среднем ремонт велосипеда занимал час. Но в последние пять минут этого часа он делал что-нибудь еще. Например, до блеска натирал цепи. Или ставил ребенку звоночек. Или еще что-нибудь. Догадываетесь, что клиенты ходили только к нему?
Или Zappos, про который рассказывают, что когда туда позвонили и спросили где можно заказать пиццу (а это в магазин то обуви), оператор продиктовал 5 ближайших пиццерий. А еще у этих психов возврат в течение года можно сделать!
Вот есть нормальный стабильный сервис как у всех. У всех есть доставка, у всех скидки, у всех реклама, у всех вежливый персонал. И вот вы тоже делаете магазин бытовой техники. Просто придумайте ЧТО ДОБАВИТЬ! Из того, в чем может нуждаться пользователь. Вот например, я купила стиральную машину в Эльдорадо. Когда ее устанавливали, мне было некогда проверять. А а она теперь слегонца подтекает. Но возврат-претензия на процесс установки действует только 2 недели. И Я УВЕРЕНА ЧТО ЭТО У ВСЕХ ТАК.
Набор добавлений может быть небольшой, это может быть вообще одна какая-то вещь, которая меняется, как у велосипедного мастера. Итак, это нечто должно быть:

• удивительным (отличающимся от всех остальных);
• не входящим в стандартный пакет сервиса;
• дорогим или не дорогим неважно (для людей это не так важно), может быть просто креативным;
• должно быть тем, в чем действительно нуждается человек хотя бы иногда. Потому что именно необходимость, которая О ЧУДО неожиданно совершенно была вам удовлетворена, заставит РАССКАЗЫВАТЬ О ВАС.
• ЕЩЕ раз: насущно, неожиданно, вовремя. Именно такой должна быть ваша специя. И это не так уж сложно, это можно сделать, а главное, это НУЖНО сделать, если вы хотите, чтобы о вас говорили и говорили. Особенно важно для более менее стандартных бизнесов.

Географически распределенный уровень напуганности

Количество успешных стартапов и вообще движняка прямо процпорционально уровню напуганности населения))
У меня после посещения Питера сложилась четкая картина:

На самом деле сибирякам не хватает трех вещей:

1. Веры в себя

2. Возможности общаться с интересными людьми (потому что они приезжают в Питер и Москву или там тусуются)

3. Доступа к ресурсам или возможностям или экспертизам крупных и интересных компаний, ассоциация, образовательных программ. Сибирские представительства ничего не решают, ни на что не могут выделить деньги, ничем не могут помочь. Они зависимы. И как следствие почти бесполезны с точки зрения чего нибудь нового. Поэтому единственными партнерами для сибиряков могут стать удаленные контакты, в том числе зарубежные.

Но тут же нужно понимать, что

1. Есть куча талантливых ребят, можно собрать интересную команду и в Сибири стопроцентно. При этом у этой команды не будет столько запросов и она будет готова впахивать.

2. В Сети есть почти все. Нужно просто упорство и дисциплина и понимание "я знаю только то, что ничего не знаю".

3. Возможно на самом деле что угодно. И как только ты начинаешь идти, мир начинает тебе помогать.

Почему в наше время опасно работать? Немного пропаганды

Мир меняется, он катится в тар-тарары. Нефть дешевеет безо всякой логики, несмотря на то, что ее запасы на земле заканчиваются. Доллар все еще держится, несмотря на то, что уже ничем не подкреплен и не обеспечен. Стабилизационный фонд России хранится в Америке. Пенсионный фонд старается передать управление Вашим пенсионным капиталом в частные фонды. Помощь государства оказывается не людям и не бизнесменам, а банкам. Производства все больше автоматизируются, количество рабочих мест в мире сокращается и будет сокращаться, а количество голодных ртов увеличивается (см график).

С Россией, у которой менее 8 человек на квадратный километр соседствует Китай, где на 1 квадратный километр приходится 140 человек. Разница между самыми богатыми и самыми бедными постоянно увеличивается. Разница в заработных платах тоже постоянно увеличивается.  Кто-то работает программистом за 10 тысяч рублей, а кто-то – за 10 тысяч долларов и еще получает долю в компании. И это происходит не только в России, но и во всем мире. Цифры:

Самые обеспеченные американцы, или 20% населения страны, доходы которых составляют не менее 100 000 долларов в год, получили в 2009 году 49,4% всех денег, заработанных в США.

В тоже время 20% бедных американцев, с ежегодным доходом ниже $21 954 на семью из четырех человек , получают лишь 3,4% доходов, заработанных в стране. Такие данные приводит во вторник Бюро переписи населения США (Census Bureau).

Таким образом, коэффициент соотношения между богатыми и бедными американцами составил 14,5. Для сравнения, в 2008 году аналогичный показатель составил 13,6. Прошлогодний показатель почти в два раза превышает данные 1968 года (с начала ведение подобной статистики) - 7,69, сообщает агентство АР.

Финансовая система признала свою несостоятельность и никто не может спрогнозировать выход из финансового кризиса. Только недвижимость на берегу морей и океанов еще не потеряла своей надежности в этом безумном мире. Дешевеет даже золото.

На что же можно положиться?

Можно искренне верить, что Вас не уволят и Ваша компания не обанкротится, что Вас будут постоянно повышать по службе, а потом платить заслуженную большую пенсию. Но какова вероятность подобной стабильности с учетом общемировой нестабильности?

Да она практически равна нулю. Правительства становятся все слабее. Финансовые институты, а вслед за ними компании разрушаются. Первое, что делают для спасения бизнеса – это сокращение работников.

Вы действительно готовы доверить свою жизнь подобным обстоятельствам? Вы думаете, что работать безопасней, чем создавать свой бизнес, но так ли это на самом деле? Да, в этом были уверены наши родители. Но можем ли мы позволить себе верить в это?

Коррупции не существует?

Я на днях ставила машину на учет. Наблюдала целый парад способов заработка:

1. Заполненные от руки заявления заворачивают, чтобы люди заказывали напечатанные – 500 рублей. По указателям выдают бланк заявления за 50 рублей, если потратить время и поиска без указателей – можно найти бесплатно.
2. Кругом висят указатели на платные ксерокопии – 20 рублей, при том, что в самом ГИБДД их делают бесплатно в запрятанном углу.
3. При сверке номеров всем говорят – не видно номеров на двигателе, протирайте. Тут же стоит мужик с палочкой и намотанной на нее тряпочкой – протирает за 100 рублей.
4. Очередь общая занимает около 5ти часов. Без очереди (чтобы вызвали) – 2500.
5. Номера в выдающем окошке разложены на кучки – обычные, необычные, очень блатные, не очень блатные и т.д. Тоже за отдельную плату (не узнавала).
6. Прикручивание номеров – 100 рублей.
7. Ну и госпошлина (легализованная плата за издевательство над вашей психикой) – 1800 рублей.

Общие расходы СВЕРХУ составляют 177%!

Так вот, глядя на это безобразие, у меня возникла совершенно простая мысль: ведь, если бы не было блатных, которых вынужден обслуживать инспектор в окошечке, очередь проходила бы намного быстрее. И не было бы повода покупать вход без очереди. То есть желающие пройти без очереди и создают очереди! А наличие очереди создает желание пройти без очереди. Это такой искусственный мыльный пузырь.

Коррупция не существует как интегрированное в социум явление. Это вещь в себе. Она создает сама себя. Для нее нет ни причин, ни поводов, ни предпосылок.

Избавиться от нее тоже в принципе просто. Внедрите электронную очередь и контролируйте нормативы прохождения. Контроль KPI эффективности деятельности гос органов легко бы выявил все факты коррупции, потому что именно коррупция снижает эффективность, качество и прочие показатели деятельности. В обычных компаниях это давно делают и все это работает. Это уничтожит огромный вал мелких выплат, которые составляют огромную долю взяток. А там на верху, за какие то мега решения, пусть себе платят, это уже мало кого трогает.

В общем, если бы наверху реально хотели избавиться от коррупции, уже бы давно избавились))) Впрочем, и это всем давно известно. Так, просто, навеяло)

Параллельные миры. Internet и реальный мир, много ли пересечений?

Как показывает практика, наиболее успешными и монетизируемыми проектами в Интернете являются либо те, которые либо очень хорошо ложатся на человеческую психику (facebook, twitter, игры), либо очень плотно связаны с оффлайном (groupon, ebay, amazon). В связи с этим, если оглядывать все многообразие происходящего в ИТ-сфере, возникает ощущение некоторого когнитивного диссонанса, разрыва. Самоценность технологий для очень многих стартаперов от ИТ создает проекты, которые функционируют в отрыве от реальности.

Сегодня на одном техническом блоге с соответствующей аудиторией читала рассуждения о том, что пора запретить терминалы оплаты и пусть все платят через Интернет. А между тем около 40% плательщиков используют именно терминалы. Еще столько же используют кассы и только какой то несущественный процент пользуется карточками и прочими онлайн инструментами. А вопросы звучали простые – да зачем они нужны то? Вот такой вот разрыв.

Может быть (и даже скорее всего) я скажу очень банальную вещь, но для любого предпринимателя важен кругозор, широкий взгляд на вещи (отличный был комментарий на эту тему на Хабре вчера). Любой, в том числе Интернет-предприниматель, должен интересоваться происходящим вокруг, чтобы понимать рынок, понимать потребности людей, выстраивать новые схемы на основе существующих, не изобретая бесполезных или оторванных от жизни вещей. Тут можно завести для себя простых два правила:

1. Возникла мысль – начинай гуглить. На русском, а самое главное, на английском. По прямым и косвенным запросам. Найдешь уйму интересного. Это даже весело, насколько часто пренебрегают такой простой вещью.
2. Мысль подтвердилась – пойди поговори с кем-нибудь НЕ ИЗ СВОЕГО КРУГА об этом. Это такая обманка, оригинальное технологическое решение найдет уйму поклонников в узкой среде и может не найти не одного за ее пределами. Сегодня за обедом общалась про SaaS с главным инженером одной ИТшной компании. ОН НЕ СЛЫШАЛ ЭТОГО СЛОВА ВООБЩЕ! При том, что он занимается разработкой и эксплуатацией тяжелых биллинговых систем, то есть имеет к софту непосредственное отношение. Когда я ему кратко обрисовала концепт, он сказал, что критичным тут является только одно – недоверие и вопросы безопасности. И тут же натолкнул на страшную вещь – если в SaaS системе, например, управления персоналом или бухгалтерии идет обработка персональных данных, а она вообще то идет, то там возникают дикие законодательные пляски по соблюдению требований к их обработке. То есть это как бы очевидно и я сама об этом достаточно много знаю, но мне просто не приходило это в голову! Вот она, сила зашоренности. И вот она, польза общения.
3. Подписывайся не только на ИТ новости. Читать что-нибудь из бизнесовых новостей тоже очень полезно))

Закрывать глаза на все, кроме самого интересного, могут себе позволить только изобретатели, писатели и художники. Но большинство из них не получают прижизненного признания.

Интервью с владельцем бизнеса, про успех

Наше интервью с Альбертом Волосским, блоггером и владельцем бизнеса, подходит к концу, осталось всего два вопроса. Предпоследний вопрос звучал так:

Что Вам помогло стать владельцем бизнеса?

Ответ Альберта звучал так:

“Три вещи:

1. Обстоятельства.
2. Люди.
3. Знания.

Дело в том, что я всю жизнь хотел стать высокооплачиваемым top-manager-ом. Чего греха таить, и сейчас иногда мысли об этом приходят. Особенно когда сильно тяжко становится J. И все свои действия направлял на достижение этой идеи. Но обстоятельства складывались другим образом.

В 1998 году во время кризиса, я оказался вообще не удел. Мне было 24 года, у меня было 3 высших образования, степень кандидата экономических наук, куча стажировок, два опыта собственного бизнеса (не очень удачных). В общем. я был никому не нужен. Меня отказывались брать на работу, так как боялись моего образовательного уровня, и считали, что я иду к ним на работу, чтобы украсть у них деньги, идеи и клиентов. Я был на обочине этой жизни. Начать новый бизнес в одиночку, в кризис у меня тогда была "кишка тонка".

Я начал задумываться, что если меня уже в 24 никто не берет, кому я будут нужен в 40? Разве что сторожем на минималку возьмут. А я хотел жить лучше и дольше.

Второй фактор, к тому времени вокруг меня было уже достаточно много знакомых бизнесменов, которые не только нылись, но и реально могли помочь советом. Я начал с ними более плотно общаться и "мотать на ус" правду этой жизни. Как видите помогло J. Но я до сих пор им благодарен, и продолжаю общаться.

Ну, и наконец, знания. Большой багаж накопленных знаний и пройденных бизнес-тренингов открывал мне ворота во взрослую жизнь бизнеса. И я пошел ;).”

Вообще, есть такая интересная зависимость. Кризис многих толкает на свершения. Я имею ввиду кризис в профессиональной жизни, личной жизни, финансовый и т.д. Пока люди чувствуют себя комфортно, они не задумываются о том, что нужно менять свою жизнь. Я помню это по себе, когда я работала на своей первой работе, которая наверное была самой моей счастливой и удачной, у меня даже и мыслей не возникало о том, что я могу стать владельцем хоть какого-то бизнеса, это было где-то за орбитой. А жизнь потом заставила задуматься) Вопрос только в том, будете Вы мириться с тем, что Вас не устраивает, или соберетесь что-то изменить. Наверное это и есть лакмусовая бумажка предпринимательского духа. Когда человек не мирится с обстоятельствами, а поворачивается в миру лицом и начинает его менять под себя.

Вывод бизнеса на мировой уровень

Какие возможные пути развития российской компании для выхода на международный уровень? По роду своей текущей деятельности я занимаюсь именно этим вопросом. В принципе, какие пути возможны?

1. Классический-консервативный. Развить инфраструктуру, организовать за рубежом свои точки продаж, наладить поставки, дать рекламу и надеяться на чудо. Рискованный и затратный путь, на самом деле. Он наиболее прямой (танково-пробивной), можно пользоваться, когда деньги девать некуда и самомнение выше потолка. Или когда есть продукция, которая однозначно для мира уникальна. Однако, в нашей стране к подобной продукции можно отнести разве что военные разработки и тетрис. Хотя, положительные примеры тому есть. Я знаю минимум две компании в своем собственном городе, которые успешно работают прямо из Сибири на мировой рынок. Но у них правда есть уникальные и хорошие вещи. А вот со сферой услуг гораздо сложнее. Я не знаю ни одну компанию российскую, которая работает в сфере услуг и вышла с этим на мировой рынок. Ведь у нас люди не знают, что такое качество сервиса)) В общем и целом, конечно.
2. Классический-компромиссный. Это когда за рубежом находятся партнеры, которые занимаются чем-то подобным и Вы можете быть друг другу полезней. Они сами продают, от своего имени, а Вы повышаете выручку за счет международных клиентов. Но это не Ваши клиенты. Но выручка растет, приобретается опыт работы с миром, налаживаются отношения, потоки, имея которые, потом гораздо проще и надежней создавать внешнюю инфраструктуру. Применительно к разным типам бизнеса это может отличаться, конечно, но, думаю, в принципе подход понятен. Именно этим я сейчас занимаюсь.
3. Неклассический. Это когда Вы находите в себе силы создать новый бизнес прямо на мировом рынке, используя свои знания, опыт и инвестиции. Что я имею ввиду? Почти в любом бизнесе можно создать инновацию. Что то новое. И с этим чем-то новым выйти на рынок. Даже не показывая, что это российская компания. Главное, чтобы это происходило на вашем рынке и при этом можно было использовать имеющиеся ресурсы. Как эксперимент, только в мировом масштабе. И я даже уверена, что это можно сделать почти для любого бизнеса. Именно такую идею я вынашиваю в настоящее время)

Вообще, при выборе надо ориентироваться на то лучшее, что есть в компании. Это может быть денежная масса, это может быть продукт, это может быть сервис или сеть клиентов-партнеров, это может быть технологичность, это может быть креативность и т.д. Путь надо выбирать под себя. Тот, где то, что у Вас есть – будет самым важным достоинством, а то, чего у Вас нет – будет ненужным. Ни в одной компании не бывает всего подряд)) В больших компаниях есть куча ресурсов и руководство, которое закончило интересоваться чем то новым уже 10 лет назад. В маленьких компаниях нет денег, но есть куча идей и много нового. И т.д. Самое плохое, это когда пытаются прыгать через голову. Крупные создают новые бизнесы, которые проваливаются, мелкие пытаются переть как танки, пока не упрутся в первую попавшуюся стену. И все это только потому, что оглядываются на других. Но Вы же находитесь в своем бизнесе, в своей ситуации, со своими мозолями и плюшками и из этой точки, есть несколько естественных шагов, а есть несколько мест, куда можно прыгнуть. Но если после того, как Вы прыгнете, груз ваших проблем не даст Вам сделать еще несколько прыжков, то это все будет просто зря. С другой стороны, если Вы будете идти мелкими шагами, Вы можете идти так долго, что станет совсем нечего кушать. Вот такая домашняя философия)) Смотрите и выбирайте)

Еще один стопор стартапа

Заметила одну вещь. Когда проект почти готов, почти сложился, наступает момент страха. Страха перед обнародованием, перед выходом на инвестора. Распространенный образ инвестора – уставший человек, у которого рябит в глазах от гениальных идей и который устал общаться с технарями, которые не знают, что такое IRR. На стартап поинтах всех мочат без разбору, а эти бедолаги – ботаники ничего не могут ответить жестким и ушлым коммерсантам.

• они не верят в ваш план доходов;
• они не верят в команду, состоящую из двух программистов;
• они не верят в стартапы, у которых нет патентов;
• они не верят в то, что это кто-то будет покупать.

ОБ этом много рассказывают, много делают всяких семинаров для стартаперов, но даже если ты знаешь, как доказывать свои позиции, то все равно испытываешь стопор – страшно отдать свое дитятко на растерзание волкам от бизнеса. Вот сижу, пытаюсь это преодолеть, написать краткое саммари и отправить его инвестору…

Подумываю переехать на годик в Москву – поработать и инвестора поискать

Как думаете, есть смысл? Работы и предложений там завались, инвесторы бегают кучами, за год поди все разрешится и можно будет возвращаться в Сибирь реализовывать большой проект.

Я до сих пор Москву не рассматривала всерьез по причине суеты сует, которая там повсеместно присутствует и в которой жить, на мой взгляд, тяжело. Все эти взрывы, нервическая обстановка, дорогое такси, затхлое метро, толпы народу, необъятность расстояний… Но чего у нее не отнять, так это количества вертящихся денег со всей страны в одной точке. А вот недавно, получив заявку на победу от очень хорошего работодателя, подумала, а может правда на годик то и смотаться? С одной простой задачей – расширить кругозор и найти инвестора на наш большой проект.

Опять же, денег заработать и полетать по заграницам (по Европе), а то отсюда все далеко… Как Вы думаете?

Какой в жопу это бизнес

На 18й минуте передачи приходит господа Ищеева и очень четко объясняет, почему профессионалы хотят работать в собственном бизнесе.

Ошибки стартапов или 7 мифов, которые делают людей банкротами

В Интернете зачастую много информации об удачных стартапах. Но очень мало о неудачных и о причинах неудач. Люди любят рассказывать захватывающие истории. А не грустные и занудные как никто не стал покупать продукт или услугу стартапа. Исходя из своего опыта и той информации, которую все таки можно найти, могу попытаться назвать основные причины неудач в ИТ стартапах:

1. Люди считают, что рынок завоевывает технология. Уникальный продукт. Инновация. И это в корне неверно. Сама по себе технология не приносит деньги, она их забирает. Деньги Вам приносят люди. Люди, которым Вы можете дать что-то, что им очень нужно. И нужно по их мнению, а не по Вашему.
2. Технари в учредителях. Если в стартовой команде нет человека с коммерческой жилкой (продажника), то вся затея с высокой долей вероятности будет скорее затратна, чем доходна.
3. Продажи после разработки. Это в корне неверный подход. Продажи должны предшествовать разработке. Если у Вас уже нет клиента – не надо даже начинать.
4. Технология важнее бизнес-модели. Деньги приносит не технология. Деньги делают на бизнес-модели с помощью технологии. Если не верна модель зарабатывания денег, никакая технология Вас не спасет. Только если ее заметит кто-то, кто придумает более правильную бизнес-модель и выкупит у Вас технологию.
5. Команда из людей, которые никогда друг с другом не работали. С высокой долей вероятностью все уйдет на разборки между собой.
6. Восхищение своей идеей, которая лежит в основе продукта или услуги. Мешает искать слабые места. Мешает критиковать себя. Мешает анализировать риски. В итоге рисков вылезет больше чем на 500% больше, чем заложено в бизнес-плане. Даже если Вы очень критичны к себе, риски все равно будут реализовываться, просто в меньшем масштабе.
7. Желание написать свой продукт вместо рассмотрения возможности использования существующих, аутсорсинга и партнерства. Все тяготеют к standalone стартапам. И это часто глупо. Лишает возможностей использовать наработанное другими людьми, снизить свои затраты и увеличить скорость получения дохода.

Коротко примерно так))

А что Вы думаете о создании в России Кремниевой долины?

Много вариантов и толкований этого проекта. Это может быть:

• проект по подъему в цене земли в Сколково)));
• бизнес-проект государства (людей около государства);
• реальная попытка создать что-то;
• еще какая-то замута по перераспределению денег.

Давайте вернемся к главной задаче. Во всяком случае декларируемой задачи. Создать в России инновационную экономику. Но действительно ли это пытаются сделать? Я что-то не вижу, чтобы крутые инновационные бизнесы выходили из лабораторий или получались у ученых. Вот господин Сурков рассуждает о том, что главным человеком должен стать инженер. Это очень как-то наивно звучит для человека, работающего в администрации президента. И очень классично для нашего государства – затеять какой-то огромный проект с неясными целями и непредсказуемой эффективностью вместо того, чтобы решать конкретные проблемы. Вот что нужно, чтобы можно было создавать инновации?

• создать арендуемый доступ к оборудованным лабораториям. Прямо построить небольшие лаборатории в каждом крупном городе по разным направлениям и предоставлять возможность ими пользоваться за небольшие деньги;
• создать фонд финансирования исследований. Не бизнесов, а исследований. Чтобы у автора оставалось авторство и право на получение отчислений, а какая то доля принадлежала фонду. И сделать ОЧЕНЬ ОЧЕНЬ простым получение этих средств. Вот тогда любой автор с идеей берет эти деньги, идет в лабораторию и работает. Засунуть их в единое информационное пространство и публиковать результаты;
• создать возможность стартапам получать однолетние или двухлетние кредиты по очень низким ставкам в случае, если их направление деятельности подпадает под пять направлений президента. Кредиты под бизнес-план. За год-два, если этому стартапу – жить, он сумеет получить другое финансирование. Дать им доступ к базе инноваций этих гавриков, про которых сказано выше;
• создать инфраструктуру для стартапов – хотя бы несколько дата-центров и дешево арендуемых площадей, чтобы любой мог их получить, если начинает бизнес. Не огромные технопарки, а просто бизнес-центры дешевые, где площадь сдается только компаниям, которым 1-2 года жизни;
• жестко уменьшить бюрократию для стартапов и исключить контроль и возможность ОТКАЗАТЬ в получении финансирования и доступе к инфраструктуре. Да, это почти раздача денег направо и налево.

На все это нужно гораздо меньше денег, чем потратят на Сколково. Намного-намного меньше. Но это потеря контроля. Это создание условий для саморазвития. Это не так прикольно, как создать город и заселить его с непонятными целями. Будь у меня такие возможности, я бы прямо завтра уволилась и начала бы создавать инновационный бизнес. Понятно, что это не программа, это все непродуманно, но на самом деле, почему и как создаются в мире всякие инновации? Они плодятся там, где для этого есть условия. В Силиконовой долине Вы можете найти инвестиции в пределах 5ти километров от своего месторасположения. Не можете создать такую инфраструктуру, дорого и долго создавать, просто сделайте ее открытой. Ваше мнение, господа?

Прекрасная презентация о стартапах от Дэвида Хэнссона из 37signals. Просто и понятно.

Нашла отличное видео, где рассказывается о правилах для успешного стартапа. Самое главное, что это актуально не только для Интернет стартапов. Основные мысли:

1. Сервис должен продаваться за деньги. Бесплатные сервисы в надежде на рекламу – не помогут. Как это относится к обычному бизнесу? Не давайте косвенным доходам застить Вам глаза по сравнению с основным. Например, в случае с нашей службой доставки мы не должны забывать о том, что основной доход получаем в качестве процентов от рестораторов. Поэтому найти ресторан, который даст хороший процент важнее, чем найти популярное блюдо типа блинов, где мы будем зарабатывать только от доставки. Объем не перекрывает основного дохода.
2. Лучше попытаться заработать миллион, чем миллиард. Особенно для начала. Опять же, если Вы начинаете бизнес, лучше начать с более вероятного, более доступного, но который быстрее сможет дать результата и потребует от Вас меньше затрат и будет менее рискованно (например, большой проект зависел бы 100% от инвестиций). Вот мы бы могли начинать с одного из крупных проектов, но это повлекло бы за собой большой риск, потому что в случае неудачи мы бы остались вообще без штанов, работы и т.д.
3. Дэвид также подтверждает нашу мысль о том, что связываться с малым и средним бизнесом проще, чем с крупным. Среди них искать клиентов и пытаться решить их проблемы гораздо более эффективно. Потому что им действительно нужно решать свои проблемы и достучаться до них тоже просто.
4. Понты с вирусными программами работают хуже, чем действительно качественный сервис. Когда компания дает обещания и выполняет его. Тогда работает сарафанное радио.
5. Первый стартап лучше все же начинать, не теряя основного стабильного дохода.

В общем, меня порадовало то, что мы так сходимся во мнениях, будем надеяться, что это означает, что мы на верном пути. Ну а теперь предлагаю Вам посмотреть собственно видео. Если плохо смотрится конкретно здесь из за того, что поле блога слишком узкое, то вот ссылка на исходное видео.

Пьеса о жизни трудной, предпринимательской

Жизнь предпринимателя циклична, если он не склонен к развитию, или спиралевидна, если он двигается. Спираль иногда может войти и в штопор. Но все это так или иначе носит циклический  характер. Итак, какие они, эти фигуры?

Фигура первая. Мечтательная. 

Яблоко падает на голову, глаза светятся, все с жаром обсуждается, в голове вереницей проносятся машины, яхты и будущее прекрасного бизнеса.

Фигура вторая. Отрезвляющая.

Идея обрастает информацией. О конкурентах, аналогах, затратах, необходимых ресурсах. Как маятник, предприниматель болтается между “Все это фигня” и “Блин, ничего не выйдет”. В лучшем случае идея все-таки выдерживает напор конкурентной среды и в ней все еще остается смысл, возможность реализации и потенциальная рентабельность. Маятник фиксируется на позиции “Ну да, не все так прекрасно, но идея все равно хороша и у нас все получится”.

Фигура третья. Суетливая.

Скребутся сусеки и ищутся помощники. После окончания аналитики начинается сбор ресурсов. Поиск возможностей получения ресурсов. Поиск инвестора. Поиск команды. Поиск первых клиентов (чем на более ранней стадии Вы находите первых клиентов -  тем лучше). Это вторая фаза подтверждения идеи, когда уже не кажется, что она реализуема, а этому получены фактические подтверждения в виде заинтересованных людей (инвесторов, команды, клиентов), найденных ресурсов (а для сайта мы возьмем вот эту платформу, а это мы сделаем вот так, а вот тут договоримся с теми то, я им звонил, они подтвердили). Идея обрастает фактами. И начинает потихоньку вписываться в окружающий мир. Это все равно как набрать воздуха перед погружением. В итоге Вы стоите, такой весь прекрасный, и думаете о том, что все завертелось и это уже не остановить.

Фигура четвертая. Упорная.

Все вертится, глаза бешеные, надо сделать то, то и то. Вдруг вылезают всякие штуки, которые не были учтены ранее или даже в голову то подобная фигня не приходила. Проект чуть ли ни каждую неделю стоит на краю и с гильотиной, которую удается остановить буквально в сантиметре. Вы пашете как лошадь. Голова лопается. Борьба с паникой перемежается с ощущением себя великим бизнесменом. Остается тот, кто упорно идет дальше и не закрывает при этом от страха глаза. Это очень продолжительный цикл. Он продолжается либо до старта, либо до момента, когда Вы убьетесь головой об стену и плюнете на все.

Фигура пятая. Стартапная.

А это уже как на лыжах с горки. У тебя уже просто нет выбора, ты несешься с огромной скоростью. Быстрее и быстрее. Решения принимаются, тут же забываются, а потом ты садишься в тихом афиге и ждешь. НУ? НУ? Ждешь первого звонка, первого запуска или еще чего-нибудь в зависимости от специфики бизнеса. Родов, короче. Этот этап обычно заканчивается тем, что что-то да получается. Может не так, как хотелось бы, но что-то все равно происходит. Радуешься первым “УА” своего дитятка. Если нет вала заказов, со страхом думаешь о том, что же будет дальше. Понимаешь, что еще надо много сделать и просто сидеть и ждать смысла больше нет. Надо что-то сделать для раскрутки.

Фигура шестая. Завершающая.

А тут мы возвращаемся обратно. Обсуждаются идеи, как продвинуть, всплывают новые обстоятельства, все суетятся, трудятся и пожинают результаты. Эффект зависит только от качества прохождения этих этапов. А также от того, насколько предприниматель способен мыслить не по спирали, а прямо. Заглядывая в будущее. Принимая правильные решения. Не поддаваясь суете и панике. Постоянно делая еще один шаг вперед. Снова и снова.

Вот такой вот круговорот предпринимателя в природе)))

Как правильный подход портится исполнением. ГЛОНАСС в России

Нашла интересную статейку про приказание от Путина коммерциализировать ГЛОНАСС. Типа эта штуковина у нас крута и конкурентноспособна. И я даже согласна. Но сколь угодно прекрасную штуку нельзя сделать широкораспространной и применяемой, если ты монополизируешь производство конечных устройств и не даешь никаких возможностей. Вот здесь опять же. Это могло стать реально наикрутейшей штукой для страны, если бы мы не пыжились и не пытались завоевать весь мир, разрабатывая неконкурентнособсные чипсеты в неконкурентноспособной (в этом смысле) стране. Ну умеете вы спутники запускать, так отлично, посадите на них весь мир, опишите схемы состыковки и требования к конечному оборудованию и интеграции. И все ЗАБЕСПЛАТНО, за свой счет понаделают Вам этих устройств и сами же их распространят. Но нееееет, мы идем совковыми методами, разрабатываем чипсет и кондовые устройства, которые сведут на нет всю имеющуюся конкурентноспособность. За державу обидно.

От нашего дизайнера)) В дополнение к посту про бухгалтера и юриста

• Что вешает на стену боксер при окончании карьеры? Перчатки.
• Что вешает на стену хоккеист? Коньки.
• А предприниматель? Бухгалтера и юриста))) Потому что они слишком много знают.

Что делать, если Вам долго и нудно рассказывают, что у Вас ничего не выйдет?

Очень отчетливо в последнее время мне становится понятно, что с подачей информации на данном блоге надо как то работать. Вчера вот, например, у меня была 1,5 часовая встреча с владельцем одной сети ресторанчиков, который все это время рассказывал мне, что у нас ничего не получится и почему. Вот по сути своей, информация этого дня была бы крайне полезна для тех, кому, по моему мнению, интересен этот блог. Я не супервумен и пока еще не супербизнесвумен. Поэтому мы прошли как раз все стадии, которые бы прошли все живые люди на данном этапе.

1. В течение нашего с ним разговора я задавала уточняющие вопросы, чтобы понять суть аргументов, потому что рациональное зерно там на самом деле было. Не надо защищаться, надо выслушивать критику внимательно, если она не истерическая и не тупая. Я узнала несколько новых вещей о местном рынке и задумалась о некоторых маркетинговых ходах. У него возникло ощущение, что он общается с человеком профессиональным и не бездумным. Плюс у него осталось ощущение собственной важности и мы в итоге договорились вернуться к разговору через 3 месяца, когда станет понятно, что у нас получилось, а что нет. И если у нас получится, он заключит с нами договор несмотря на его сомнения.
2. После нашего с ним разговора я пару часов депрессировала и впадала в сомнения сама. Да, подобные вещи тяжело преодолевать, но нужно. То есть ум понимает, что это надо прожевать, оставить что нужно и выплюнуть, а эмоции то остаются. Чтобы снять эмоциональную часть, если Вы не можете справиться сами, поговорите с единомышленником.
3. Потом у нас было очень конструктивное обсуждение по скайпу, которое ни в какое сравнение не идет с тем, что получается записывать, когда это делается специально (как в наших подкастах). Вот где реальная правда жизни, реальные обсуждения реальных проблем (и все это в реальном времени)))) Если бы не ненормативная лексика, которая, к сожалению присутствует в наших обсуждениях, когда есть какая-то эмоциональная подоплека, я бы записала бы и выложила это. Потому что так можно почувствовать, как на самом деле оно происходит, это загадочное создание собственного бизнеса. Мы разобрали все возможные препятствия, о которых говорил этот человек, поняли, в какой мере это значимо, обсудили попутно ценовую политику и схему управления проектом. А главное, остались после всего этого не на пессимизме, а на конструктиве и понимании того, что какие-то вещи надо сделать еще лучше, чем мы планировали.

В общем, в итоге, что я могу сказать по поводу отношения к критике?

• слушайте ее внимательно;
• отделяйте аргументы от своих эмоциональных ощущений. Над первым надо думать, второе – гасить;
• не конфликтуйте с человеком, который обширно Вас критикует. ОН ОБРАТИЛ НА ВАС ВНИМАНИЕ и в будущем это может превратиться в деньги.

А по поводу того, как сделать блог более эффективным и полезным для Вас, я еще подумаю...

Глобальное надувательство простого народа новомодными коучерами, консультантами и продавцами инфо-продуктов

Просто поражает, сколько развелось вокруг всякого рода консультантов. Предел моему терпению пришел вчера, когда я поехала заказывать печать нашего юридического лица. Контора, в которой я собралась делать печать называлась громко: “Агентство консалтинговых услуг”. В обшарпанном здании, в маленькой комнатенке без ремонта сидели три тети неопределенного вида и возраста, без какого-либо проблеска интеллекта в глазах. Единственная тетя, которая знала, как оформлять заказ на печать, И ТА БЫЛА В ЛЕОПАРДОВОМ ПЛАТЬЕ, что тоже сразу поставило крест на ее возможных умственных способностях. А так ли они одиноки, подумала я? И мне почему-то вспомнилось огромное количество бизнес-тренеров, консультантов, коучеров и продавцов инфо-продуктов, которых развелось просто неимоверное количество, как в онлайне, так и в оффлайне.

Отличный бизнес, черт возьми! Раскрутил блог, попиарил себя и езди себе по стране (в случае оффлайна) или бери по 50 долларов за чтение нескольких килобайт высосанной из пальца информации. Большинство таких людей продают не информацию, полезную для Вас, а информацию, которую Вы купите. Это больше красивая упаковка, чем качественное содержимое. Это очень хорошо видно, когда тренер предпочитает не работать с вопросами публики, не углубляться в них. А то не дай бог наткнешься на практику, о которой понятия не имеешь. Каковы признаки, собственного говоря?

1. Провокационные заголовки. “ВЫ МОЖЕТЕ ЗАРАБОТАТЬ СТО ТЫСЯЧ ДОЛЛАРОВ, НЕ ПОДНИМАЯ СВОЮ ЗАДНИЦУ СОВСЕМ!”, “КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ, НИ СДЕЛАВ НИ ОДНОГО ЗВОНКА!”, “ЗАРАБОТАЙТЕ НА ПАДАЮЩЕМ РЫНКЕ АКЦИЙ, ИСПОЛЬЗУЯ ПРОСТУЮ ФОРМУЛУ СЧАСТЬЯ!”. Короче, Вы меня поняли%)
2. Не любят прилюдно отвечать на практические вопросы.
3. Рассуждают о теоретических бизнесах, а не о своих или тех, которые реально поднялись за счет тех или иных советов.
4. Часто повторяются, разжевывая что-то, что считают действительно крутой инфой.

При этом цены за услуги выставляются немаленькие, чтобы создать ауру наикрутейшего чувака. А какова реальность? Люди зарабатывают деньги на умении пиарить себя. Молодцы. А те люди, которые на все это ведутся:

1. Верят в русский “авось”. А вдруг повезет и у меня получится? А вдруг правда? А вдруг все на самом деле просто?
2. Любят легкие и простые пути.
3. Мечтают о волшебной таблетке.

Ведь это ничем не отличается от всей этой хрени, которую продают под соусом, что она лечит от всех болезней. Почти ничем. Я недавно, слава богу возможности Интернета безграничны, повелась на пару таких инфопродуктов и скачала их. Естественно, нашла в сети бесплатно. Их продавали по 1000 долларов или около того. И что Вы думаете? В СОВОКУПНОСТИ ЗА 3 ЧАСА ЛЕКЦИИ 23 раза была упомянута и полностью пересказана простейшая классификация, которая к тому же является общедоступной. Типа “реклама бывает платной и бесплатной”. То есть из 3х часов около часа было потрачено на повторение информации, которая не несет никакого эксклюзивного знания. Честное слово, я, как наивная романтическая женщина, ждала большего.

Я в принципе согласна, что подобная ниша имеет право на существование. Людям нужна краткая и толковая информация по нужным им темам. НО! Друзья мои:

1. Таблетки для похудания не начнут работать, пока Вы не перестанете жрать мясо на ночь;
2. Покупка велотренажера в дом перестанет быть полезной через две недели, если Вы надеетесь на помощь в поддержании физической формы от самого велотренажера;
3. Вы не станете умнее, прочитав кучу книг. Сама по себе информация не дает ничего. Только ее самостоятельная переработка;
4. Вы не станете бизнесменом от того, что раз в неделю Ваш коучер будет писать Вам грозные смс о том, что Вы недостаточно мотивированы;
5. Вы не сделаете бизнес, если не будете искать партнеров, которые имеют мотивацию сделать что-то вместе с Вами, а не за счет Вас;
6. Вы потеряете все, если Вы будете вестись на любую блестящую фигню и волшебные таблетки;
7. И Вы не сделаете ни шага в нужном направлении, пока у Вас не будет цели и мотивации.

Немножко здорового скепсиса, побольше ответственности за свои действия и недействия, побольше упорства и понимания, куда Вы идете. Тогда Вы сможете гораздо проще определить, а действительно ли Вам нужно слушать дядю, который сам ни одного бизнеса не запустил, кроме бизнеса на продаже себя как очень умного и опытного коучера? И сможете отделить таких дядь от тех, которые поработали для того, чтобы дать Вам качественную выжимку по нужной Вам теме.